Você vai ao cinema. Chega na bombonière e vê os preços da pipoca:
- Pequena: R$ 10,00
- Grande: R$ 15,00
Você pensa: “Hum, R$ 15 é caro. Vou pegar a pequena mesmo, só para não ficar com fome.”
Mas e se o cinema mudasse a tabela para isto?
- Pequena: R$ 10,00
- Média: R$ 14,00 (A Isca)
- Grande: R$ 15,00
O seu cérebro muda o cálculo na hora. Você olha para a Média e pensa: “R$ 14? Que roubo! Por apenas mais R$ 1,00 eu levo a gigante!” Você compra a Grande. E sai feliz, achando que fez um ótimo negócio e “venceu o sistema”.
Na verdade, o sistema venceu. A pipoca Média nunca esteve ali para ser vendida. Ela estava ali apenas para fazer a Grande parecer barata.
Isso chama-se Efeito Isca (The Decoy Effect). E se você não usa isso nos seus orçamentos ou na sua página de vendas, você está deixando dinheiro na mesa.
O Que é a “Assimetria de Dominância”?
Em termos técnicos, o Efeito Isca acontece quando adicionamos uma terceira opção (a isca) que é assimetricamente dominada. Isso significa que ela é claramente pior que uma das opções (a mais cara) e claramente mais cara que a opção barata.
A função da isca não é ser comprada. A função dela é servir de âncora de comparação. Sem a isca, o cliente compara “Preço Baixo vs Preço Alto” (Racional). Com a isca, o cliente compara “Valor Ruim vs Valor Incrível” (Emocional).
O Caso Lendário da Revista “The Economist”
Dan Ariely, um famoso economista comportamental, testou isso com a assinatura da revista The Economist. Eles ofereciam:
- Apenas Digital: US$ 59,00
- Digital + Impressa: US$ 125,00
Resultado: 68% escolhiam a opção barata (Digital).
Então, eles introduziram a Isca:
- Apenas Digital: US$ 59,00
- Apenas Impressa: US$ 125,00 (A Isca – Ninguém quer pagar caro só pelo papel)
- Digital + Impressa: US$ 125,00 (O Alvo)
Resultado: A opção “Digital + Impressa” (a mais cara) saltou para 84% das vendas. O preço era o mesmo. O produto era o mesmo. A única mudança foi a presença de uma opção “burra” no meio que fazia a opção completa parecer um presente.
Como Aplicar Isso no Seu Negócio Amanhã
Você não precisa ter um cinema para usar isso. Funciona para serviços, infoprodutos e e-commerce.
Exemplo para Serviços (Consultoria/Gestão)
Nunca envie um orçamento com apenas um preço. Envie três:
- Opção A (Básico): R$ 1.000 (Gestão de Tráfego simples).
- Opção B (A Isca): R$ 1.800 (Gestão de Tráfego + 1 Reunião). Parece caro pelo que oferece.
- Opção C (O Alvo): R$ 2.000 (Gestão + 4 Reuniões + Relatórios + Criação de Artes).
O cliente olha para a B e para a C. “Por apenas 200 reais a mais eu tenho artes e relatórios? Quero a C!” Se você tivesse mandado apenas a A e a C, ele acharia a C cara (o dobro do preço). Com a B no meio, a C vira uma pechincha.
Exemplo para E-commerce
Vai vender um kit de produtos?
- Shampoo: R$ 30,00
- Condicionador: R$ 30,00
- Kit (Shampoo + Condicionador + Máscara): R$ 65,00
A soma individual daria R$ 90,00 (ou mais). O cliente faz a conta e vê que o Kit é imperdível.
Ajude o Cliente a Escolher o Melhor
O Efeito Isca não é sobre enganar o cliente. É sobre direcionar a atenção dele para o valor, e não apenas para o custo. Geralmente, o seu produto mais caro é o que entrega mais resultado e satisfação. Usar uma isca é apenas uma maneira ética de empurrar o cliente para a melhor solução, retirando a dor de “gastar muito” e substituindo pela alegria de “fazer um bom negócio”.
Então, revise sua tabela de preços hoje. Se você tem duas opções, crie a terceira. Crie a pipoca média que ninguém quer, só para vender a pipoca grande que todos desejam.
